最近突然發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上的客戶越來越少，也可能是天氣熱了，客戶越來越難約，最重要的是網(wǎng)銷好多方法感覺越來越?jīng)]有效果。不知道同行們有沒有這么感覺。

隨著國家對電話信息的嚴(yán)格控制，人們都在說未來家裝行業(yè)最有效的銷售模式就是網(wǎng)銷?？墒蔷W(wǎng)銷到底好不好做只有從業(yè)的人員自己知道，借用網(wǎng)上的一句俏皮話：寶寶心里苦啊。

我一直認(rèn)為，網(wǎng)銷人員最主要的兩個能力：開發(fā)客戶和跟進(jìn)客戶的能力。前者是網(wǎng)銷人員的命脈，也是區(qū)別于電銷等其他銷售模式最根本的東西。后者是每個家裝行業(yè)都應(yīng)該具備的能力?？墒乾F(xiàn)在開發(fā)客戶的方法明顯越來越少，而且越來越難做，效果很差。

也有人說方法不在于多，而在于做精做透。我自己去年還一直沾沾自喜自己有28種網(wǎng)銷找客戶的方法，可是方法多了恰恰就沒有人做了，而并不是沒有效果。但是方法確實也是需要不斷的變化，不斷的尋找最新的技巧。網(wǎng)絡(luò)世界唯一不變的就是變化，這句話我是深信不疑，很多方式實際上是不能一始而終的，比如前幾年火的一塌糊涂的團(tuán)購，人人參與的微博，現(xiàn)在也不變成雞肋了嗎？所以找新方法新技術(shù)新技巧就分外重要。而網(wǎng)絡(luò)的特性也決定了你新的方法一旦有效果就會有一大批人蜂擁而至，爭相模仿借鑒，到時候再好的方法也會被作爛，客戶也就多了免疫。

最早的時候，在QQ，論壇開發(fā)客戶，結(jié)果所有人都?xì)⑦M(jìn)去，導(dǎo)致一個群里一半都是裝修公司，論壇也不讓發(fā)廣告貼了。只要掏錢，合作的商家才讓胡作非為。然后自媒體來了，又在微博博客開發(fā)客戶，大量的同質(zhì)化文章瞬間爆發(fā)，所有網(wǎng)銷每天發(fā)文字發(fā)的想吐，每天改偽原創(chuàng)改的好像每篇文章都見過。業(yè)主也看傻了不知道誰是專家了。緊接著，專業(yè)漂亮大氣的專題網(wǎng)站來了，依靠引流把客戶信息留下，于是乎，一大批臉面一樣的網(wǎng)站專題全冒出來。再然后，第三方競標(biāo)網(wǎng)站大肆販賣客戶信息，這是一個關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。讓網(wǎng)銷變得庸俗起來，只剩下跟進(jìn)客戶的能力。隨著裝修公司都買單子成瘋后，那些網(wǎng)站也跟著水漲船高，裝修公司叫苦連天。雖然我本人認(rèn)為這樣會把一個網(wǎng)銷人員毀了，變得懶惰起來，但是大勢所趨，大家都用這種捷徑的方法，也只能趨之若鶩。再就是微信的出現(xiàn)，把大批的客戶從PC轉(zhuǎn)移到移動端，各種微信營銷的方法又接觸而來。 當(dāng)然還有電商網(wǎng)站天貓京東上面的號稱互聯(lián)網(wǎng)家裝的網(wǎng)銷模式，其本質(zhì)也只是多了種網(wǎng)銷渠道罷了?？此莆寤ò碎T熱鬧非凡的網(wǎng)銷方法，其背后恰恰是變化是唯一不變的真理。

現(xiàn)在的營銷也一直在講一個詞：體驗，都在講體驗式營銷。體驗的本質(zhì)就是要客戶參與，家裝也不例外。業(yè)主需要參與到方案和裝修的全過程，可是怎么讓業(yè)主體驗，業(yè)主最好的體驗就是想用一萬塊錢住進(jìn)設(shè)計師設(shè)計出來的需要花十萬塊錢才能打造的房子。你怎么讓業(yè)主體驗？這很矛盾。

所以尋找客戶的方法，越來越多，但效果越來越不好。

以前一個漂亮的專題網(wǎng)站，再加一個推廣鏈接，到處去轉(zhuǎn)發(fā)，總會有業(yè)主報名留下信息?？墒乾F(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)，所有的微信QQ群，包括論壇都在使用這種方法。就連第三方招標(biāo)網(wǎng)站都在使用這種方法。有時候你花幾百塊錢買的一個客戶信息或許就是你的推廣鏈接的客戶，因為你們就是在一個群里發(fā)的。有時候在一個群里你會看到好幾家公司的推廣引流鏈接，有時候連廣告詞都不改，就改個鏈接就發(fā)出來，好多次我還以為是我自己發(fā)的，仔細(xì)一看才發(fā)現(xiàn)區(qū)別。而業(yè)主對于這樣的一點進(jìn)去就是填寫報名信息的鏈接估計早就免疫了，別說有些第三方網(wǎng)站打著免費(fèi)三四家裝修公司出報價的噱頭，我估計你就是再折騰裝修公司，業(yè)主也不敢填了。今年特別是這個月發(fā)起來明顯沒有幾個客戶信息。方法雖好，但復(fù)制性太強(qiáng)，客戶就識別出李逵李鬼了。

以前，我們一直研究，業(yè)主到底最關(guān)心什么，從設(shè)計，材料，工藝，報價，這幾個方面分析來分析去的，最后還是覺得業(yè)主最關(guān)心的是報價。因為報價是硬指標(biāo)，就是你方案設(shè)計的在富麗堂皇高端大氣上檔次，業(yè)主口袋就只要幾百塊，那也只能說我再考慮考慮。所以搞一個裝修報價器準(zhǔn)能搞幾個客戶信息。而且實踐證明，確實是有效果，而且效果很不錯，當(dāng)你還在驚嘆自己怎么這么聰明的時候，你會發(fā)現(xiàn)，每家裝修公司的官網(wǎng)上都有了一個報價器，更可氣的招標(biāo)網(wǎng)站更號稱有三四家裝修公司給報價，這一下子讓這種方法泛濫起來。同樣的道理，這方法到現(xiàn)在也就沒以前那么好用了。報價器做的再精美業(yè)主也不留信息了，因為他們見多了。

而隨著家裝行業(yè)網(wǎng)銷從業(yè)人員的增多，各家裝修公司對于網(wǎng)銷的重視增加，使得現(xiàn)在也出現(xiàn)了一大批專門服務(wù)于裝修公司的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司。專門做裝修公司的企業(yè)營銷型網(wǎng)站，讓你花幾千塊錢就能用到一個頁面漂亮大氣，功能齊全，還能和客戶具有十幾種互動端口的營銷型網(wǎng)站。再不必像以前那樣做個網(wǎng)站還要聯(lián)系好幾家網(wǎng)絡(luò)公司不斷溝通需求，講解功能板塊，人家還不理解。最可氣的是動不動就上萬塊錢。原因何在，網(wǎng)絡(luò)公司只懂網(wǎng)絡(luò)，不懂裝修更不懂業(yè)主，這是致命短板。所以專業(yè)的事情還是需要專業(yè)的人來做。而這類網(wǎng)絡(luò)公司恰恰就是專門研究裝修公司和業(yè)主的，既幫你解決了網(wǎng)站建設(shè)的問題還讓你更方便獲取客戶信息，你只需要跟進(jìn)客戶即可。對于網(wǎng)銷人員確實方便了很多。我自己就用了安徽一家網(wǎng)絡(luò)公司的產(chǎn)品三年，名字叫樂后屋裝企營銷系統(tǒng)，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率很高。

可見網(wǎng)銷的方法多了，工具也越來越齊全，裝備也越來越精良了。就像打仗，小米加步槍都裝備成AK47，這仗應(yīng)該就好打了?？墒强此魄蓝嗔?，卻明顯發(fā)現(xiàn)客戶少了，而且客戶精明了！

再說說，和家裝公司息息相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站。隨著家裝行業(yè)的激烈競爭，這些行業(yè)網(wǎng)站也變得浮躁起來了。起初還猶抱琵琶半遮面的給你廣告位讓你宣傳包裝，讓客戶找你。但是現(xiàn)在隨著第三方網(wǎng)站開始販賣客戶信息以后。行業(yè)網(wǎng)站也著急賺錢撕下最后一層遮羞布，開始赤裸裸的買賣客戶信息。不再裝矜持裝斯文了。一個客戶信息幾百塊，你愛要不要，自會有人要。一個客戶信息賣三四家裝修公司，這直接就是從裝修公司搶錢，連大佬們也不幸免，搜房如此，齊裝亦是如此。畢竟這樣來錢快。風(fēng)險少，網(wǎng)站那有那么多時間和精力維護(hù)好客戶。想簽單裝修公司自己想辦法去。

更有甚者，合作后給裝修公司提各種無理要求。要先把報價和方案發(fā)給他們審核，他們再給客戶。簡直莫名其妙，也不知道審核什么？報價和方案是裝修公司的命脈，就這么給你嗎?一般裝修公司都是簽單后才給業(yè)主的，沒有簽單前只有看的份，想拿走沒門。你就這樣隨隨便便想要去？雖說現(xiàn)在是得客戶者得天下，可是你們也太高估客戶對你的忠誠度了。當(dāng)你把方案和報價發(fā)給業(yè)主的時候業(yè)主什么都有了，只需要一個施工隊還和你打什么交道，簡直無理取鬧莫名其妙。審核更是無稽之談，你個網(wǎng)絡(luò)公司，你審核我們報價方案真不知道你個外行你能審核出什么所以然來。

最近又有人講社群營銷，把客戶先圈起來。這點我倒是認(rèn)為可能是下一個網(wǎng)銷爆發(fā)點。畢竟現(xiàn)在PC端的客戶越來越少，大多數(shù)人都待在微信上，一個人80%的閑余時間都是在手機(jī)上度過的。所以從微信圈人，建群拉人，然后針對性營銷的社群營銷開始慢慢起來。裝修公司搞，建材商也在搞，同樣賣場也在搞。前幾天聽一個賣場的朋友說，他們店面也參加了賣場建的群的社群營銷，每個品牌需要支付一萬塊錢的費(fèi)用。而且是必須參加。我的乖乖，賣場就收品牌商的錢就已經(jīng)賺了好多了?，F(xiàn)在的生意確實不好做，每個人都在想方設(shè)法的圈客戶，建社群，于是業(yè)主也被圈在一個又一個的群里面，我自己每天都被各種各樣五花八門的人拉進(jìn)各種群里，手機(jī)一登錄微信就是這個群那個群的講課學(xué)習(xí)時間?？嗖豢把?，每天退群都退不及?？墒乾F(xiàn)在很多商家依舊樂此不疲。足見其效果不錯。

前段時間我還和一個同行溝通過社群營銷。她給我的數(shù)據(jù)很樂觀，讓我感觸很大。覺得有必須朝這個方向走。她每月從微信群里能來五六十客流，簽單也能簽近百萬。而且她們做社群營銷做的早，全公司都在參與，從市場部，設(shè)計部，到網(wǎng)銷部全部參與其中。網(wǎng)銷部可以調(diào)動所有資源來開發(fā)一個群，圈一個小區(qū)的業(yè)主。當(dāng)然這個社群營銷其中的配合細(xì)節(jié)非常重要，誰做主持，誰講課，講什么？里面幾個托，幾個配合的，等等細(xì)節(jié)就不贅言了。后面會有專門文章詳解。

從今日起，2017年算是進(jìn)入后半年。天氣轉(zhuǎn)熱使得客戶也不好約了。后半年的爆發(fā)點全在九十月和元旦了。但是我一直堅信網(wǎng)銷沒有淡旺季之說。裝修公司網(wǎng)銷現(xiàn)在要做的就是把社群營銷做起來，建群圈業(yè)主，爭取在九十月和元旦爆發(fā)。

中國有句古語，厚積而薄發(fā)，網(wǎng)銷亦是如此。網(wǎng)銷的方法看似很多，不斷變化，但根本原因還是在于兩點：內(nèi)因，網(wǎng)銷的低門檻使得網(wǎng)銷人員的模仿跟風(fēng)很容易，再好的方法，大面積的出現(xiàn)就會使業(yè)主也有了火眼金睛。好方法也就變得沒有了效果。外因便是業(yè)主現(xiàn)在確實也很謹(jǐn)慎，網(wǎng)上獲取信息的渠道越來越多，越來越方便，各種服務(wù)業(yè)主的網(wǎng)站也使得業(yè)主精明了很多，對于裝修公司的選擇性也越來越多。

所以無論未來的網(wǎng)銷方法會變成什么樣子。唯一不變的一點還是要從本質(zhì)上去解決業(yè)主的需求才是王道。不要追求那些花里胡哨虛無縹緲的東西。真真服務(wù)好業(yè)主，解決業(yè)主需求了，怎么樣變化的方法都只是形式而已。